Výchozí situace
Investor dostal nabídku na koupi hotelu za 3,1 mil. EUR. Prodávající doložil výsledovku za rok 2019, kdy hotel poprvé po pěti letech vydělal. Investor potřeboval vědět dvě věci: v jakém stavu hotel ve skutečnosti je a za jakou cenu dává koupě ekonomický smysl.
Co jsme udělali
Strávili jsme v hotelu 8 dní (včetně posouzení podnikatelského plánu) a prošli osm oblastí provozu: hospodaření, ochranu majetku a peněz, kvalitu služeb, kompetence, obchod a marketing, tým, legislativu a technický stav budovy. Souběžně jsme posoudili podnikatelský plán: koncept provozu, náklady a výnosy na deset let, návratnost a ROI pro tři varianty kupní ceny. Oba dokumenty jsme předali v ruštině.
Co jsme zjistili
- Hotel prodával téměř výhradně přes cestovní kanceláře. 85 % prodeje šlo přes zprostředkovatele s provizí 20 %, jeden partner tvořil 57 % obratu. Online prodej, rezervace z vlastního webu ani řízení cen neexistovaly. Obsazenost klesla na 59 %, hotel této velikosti přitom potřebuje přes 70 %.
- Lázeňský produkt neobstál v konkurenci Karlových Varů. Hotel nemá vlastní přírodní léčivý zdroj ani prostory pro plnou lázeňskou péči, 70 % prodeje přitom tvořily pobyty s plnou penzí.
- Peníze a majetek nebyly chráněné. Účty hostů se vedly v Excelu, spotřeba na papírcích, bez kontroly storen, skladů a klíčů. Manažerské účetnictví neexistovalo.
- Budova potřebovala víc než kosmetiku. Vlhkost v suterénu, terasa nad restaurací na konci životnosti, nefunkční klimatizace a zastaralá technika – poslední rekonstrukce proběhla v roce 1998.
- V provozu byly rychlé úspory. Jen úprava směn na recepci přinese zhruba 250 000 Kč ročně bez snížení úrovně služeb.
Co jsme doporučili
- Kupní cenu vyjednat k 2,6 mil. EUR. Při ceně 3,1 mil. EUR a nutných investicích nejméně 0,5 mil. EUR projekt nesplnil kritérium návratnosti.
- Změnit koncept z lázeňského na wellness hotel s kratšími pobyty, kvalitními masážemi a lázeňskými procedurami u partnerů v docházkové vzdálenosti.
- Zavést základy řízení: funkční PMS, kontrolu peněz a skladů, manažerské účetnictví, standardy kvality.
- Postavit online prodej: nový web s rezervačním systémem, channel manager, revenue management, práce s recenzemi.
- Sanovat vlhkost a terasu jako první investici, ještě před úpravou interiérů.
Výsledek
Investor od koupě ustoupil. Se zprávou v ruce se pokusil vyjednat cenu na ekonomicky obhajitelnou úroveň. Prodávající na ni nepřistoupil, a tak investor od koupě odstoupil, místo aby přeplatil hotel, který by při požadované ceně nesplnil kritérium návratnosti. Due diligence stála zlomek částky, kterou by investor riskoval: kupní cena 3,1 mil. EUR a další investice nejméně 0,5 mil. EUR.
Co si z toho vzít, pokud kupujete hotel
- Výsledovka za poslední rok neříká, jestli hotel vydělává udržitelně. Rozhoduje struktura prodeje, závislost na jednom partnerovi a stav budovy.
- Cenu hotelu určuje to, co v něm vyděláte po převzetí, ne to, co prodávající investoval.
- Provozní due diligence nenahrazuje ocenění nemovitosti ani technickou prověrku. Doplňuje je o odpověď na otázku, kolik bude stát dát hotel do pořádku a co pak vydělá.
Domluvit úvodní rozhovor · 25 otázek před koupí hotelu – checklist