Kupní cenu hotelu obvykle odvozujete od toho, co ukazuje prodávající: výsledovka za poslední rok, obsazenost, stav pokojů na fotkách. Vy ale nekupujete minulý rok. Kupujete to, co hotel vydělá po převzetí – s vaším vedením, s týmem, který zůstane, a s investicemi, které budova bude potřebovat. Mezi těmito dvěma čísly bývá rozdíl a zjistit ho jde jen před podpisem.
Následujících 25 otázek si klademe, když prověřujeme hotel pro kupujícího. Vycházejí z praxe ředitelů hotelů, ne z pohledu účetního nebo právníka – ty při koupi potřebujete také, ale zvlášť. U každé otázky uvádíme, proč na ní záleží a jaký doklad chtít. Pokud prodávající doklad dodat nemůže, je to také odpověď.
Tržby a prodej
Jak se tržby vyvíjely za poslední tři až pět let? Jeden dobrý rok může být výjimka, ne trend. Chtějte výsledovky za více let a měsíční přehled obsazenosti a průměrné ceny přímo z rezervačního systému hotelu (PMS), ne jen souhrn od účetní.
Jakými kanály hotel prodává? Přímý prodej, online rezervační portály (OTA), cestovní kanceláře, firmy a skupiny mají každý jinou cenu, jiné náklady a jinou stabilitu. Chtějte export rezervací po kanálech za posledních 24 měsíců.
Kolik obratu dělá největší obchodní partner? Když jedna cestovní kancelář nebo jedna firma tvoří velkou část tržeb, kupujete i riziko jejího odchodu. Chtějte přehled tržeb podle největších partnerů a jejich smlouvy včetně výpovědních lhůt.
Za kolik hotel skutečně prodává? Ceník a dosažená cena se liší o slevy, provize a balíčky. Chtějte průměrnou cenu za prodaný pokoj (ADR) a tržbu na dostupný pokoj (RevPAR) po měsících a po segmentech hostů.
Co je už prodáno na další měsíce? Stav budoucích rezervací ukáže, s čím hotel převezmete – a za jaké ceny. Chtějte přehled potvrzených rezervací a smluvně blokovaných kapacit pro cestovní kanceláře (allotmentů) na 12 měsíců dopředu, včetně cen, které jsou v nich zafixované.
Náklady a výsledek
Kolik vydělává samotný provoz? Hrubý provozní zisk (GOP) podle mezinárodní metodiky USALI ukazuje výkon hotelu bez vlivu nájmu, odpisů a financování. Chtějte výsledovku po střediscích – ubytování, restaurace, wellness. Pokud se manažerské účetnictví nevede, je to první zjištění.
Kolik stojí jeden obsazený pokoj? Úklid, prádlo, energie a vybavení pokoje na jednu prodanou noc ukáže, kde je spodní hranice ceny. Chtějte náklady ubytovacího střediska a počet prodaných pokojonocí za stejné období.
Kolik stojí prodej? Provize zprostředkovatelů, poplatky za systémy a marketing dohromady často tvoří větší položku, než majitel čeká. Chtějte vyúčtování provizí od portálů a cestovních kanceláří a výdaje na marketing za poslední rok.
Vydělává restaurace, nebo jen obsluhuje hosty? Restaurace může být služba, bez které se hotel neobejde, i místo, kde tiše mizí zisk z ubytování. Chtějte výsledek restaurace a baru zvlášť, s náklady na suroviny a mzdami kuchyně a obsluhy.
Jsou v číslech náklady, které po převzetí přibudou? Majitel, který v hotelu pracuje bez mzdy, odložená údržba nebo energie za starou fixovanou cenu dělají výsledek lepším, než bude za vás. Chtějte seznam takových položek a energetické smlouvy s datem konce fixace.
Tým a vedení
Kdo hotel skutečně řídí a zůstane po prodeji? U menších hotelů provoz často stojí na majiteli nebo na jednom člověku. Chtějte organizační schéma a mluvte s ředitelem přímo, ne jen přes prodávajícího.
Kolik spolupracovníků hotel potřebuje a jak jsou zaměstnaní? Kmenoví zaměstnanci, dohody, brigádníci a externí firmy (úklid, prádelna, údržba) mají jiné náklady i jinou spolehlivost. Chtějte přehled pracovních míst, úvazků a externích dodavatelů bez osobních údajů zaměstnanců.
Jak jsou nastavené směny? Ve směnách se často schovává úspora i riziko – dlouhé směny, přesčasy, zbytečně obsazená recepce v klidných hodinách. Chtějte rozpisy směn pro sezónu i mimo ni a výkaz přesčasů.
Jaká je fluktuace a kde chybějí lidé? Neobsazená místa v kuchyni nebo na úklidu se projeví v kvalitě, v recenzích a nakonec v ceně. Chtějte počet nástupů a odchodů za poslední dva roky a seznam neobsazených pozic.
Jaké závazky vůči zaměstnancům převezmete? Nevybraná dovolená, přislíbené odměny nebo nestandardní ujednání se v nabídce neukážou. Chtějte jejich přehled; zda a jak na vás pracovní vztahy přejdou, posoudí advokát podle formy transakce.
Budova, technika a investice
Kdy proběhla poslední rekonstrukce a co zahrnovala? Pokoje opravené před dvaceti lety se dříve či později projeví v hodnocení hostů i v ceně, kterou zaplatí. Chtějte seznam investic za posledních deset let s fakturami.
V jakém stavu je stavba? Střecha, terasy, vlhkost, rozvody, výtahy a kotelna rozhodují o tom, kolik peněz půjde do budovy místo do produktu. Chtějte revizní zprávy a nezávislý technický posudek – provozní prověrka ho nenahradí.
Funguje technika, kterou host vidí? Klimatizace, wifi, televize, zámky, kamerový systém. Chtějte prohlídku několika pokojů podle vašeho výběru, ne jen vzorového pokoje, a seznam závad z knihy údržby.
Jaké systémy hotel používá a co z nich k prodeji patří? Rezervační systém, channel manager, web, rezervační modul, účty na portálech a databáze hostů. Chtějte seznam systémů, licencí a smluv a ujasněte si, jaké přístupy a data dostanete při předání.
Kolik bude stát dát hotel do stavu, ve kterém obstojí na trhu? Tuto částku platíte navíc ke kupní ceně, a proto do ní patří. Chtějte vlastní odhad investic na první dva až tři roky, nezávislý na odhadu prodávajícího.
Právo, smlouvy a přechod provozu
Tady uvádíme jen otázky. Odpovědi a smluvní řešení patří advokátovi se zkušeností s transakcemi a daňovému poradci.
Co přesně kupujete – nemovitost, podnik, nebo podíl ve společnosti? Na formě transakce závisí, které závazky, smlouvy a rizika přecházejí na vás.
Které smlouvy hotel váží a dají se převést nebo vypovědět? Smlouvy s cestovními kancelářemi, nájmy, leasingy, dodavatelské smlouvy, případně smlouva o značce nebo provozování. Chtějte jejich úplný seznam s dobou trvání a sankcemi.
Má hotel všechna povolení pro způsob, jakým se skutečně provozuje? Účel užívání stavby, živnostenská a hygienická oprávnění, u lázeňských hotelů oprávnění k poskytování zdravotní péče.
Běží spory, kontroly nebo nesplacené závazky? Chtějte písemné prohlášení prodávajícího; rozsah ověření určí advokát.
Jak proběhne předání provozu? Kdo z vedení zůstane, jak dlouho prodávající pomůže, co se stane se zálohami hostů za budoucí pobyty, s dárkovými poukazy a s rezervacemi. Domluvte to písemně dřív, než podepíšete.
Příklad z praxe: dobrý rok nestačil
V roce 2020 jsme pro kupujícího prověřovali lázeňský hotel s 25 pokoji v Karlových Varech. Výsledovka za předchozí rok ukazovala zisk. Až rozbor prodeje ukázal, že 85 % prodeje jde přes cestovní kanceláře a jeden partner tvoří 57 % obratu, zatímco online prodej neexistoval. K tomu budova potřebovala investice, které musel kupec připočíst ke kupní ceně.
Podle našeho posouzení dávala koupě ekonomický smysl při ceně kolem 2,6 mil. EUR, ne při požadovaných 3,1 mil. EUR. Kupec se se zprávou pokusil vyjednat cenu; když se dohoda nepodařila, od koupě ustoupil. Celý průběh popisujeme v případové studii.
Jak s otázkami pracovat
- Chtějte odpovědi písemně a s doklady. Ústní ujištění „to se dá snadno zlepšit“ do kupní ceny nepatří.
- Chybějící data jsou zjištění. Když hotel neumí doložit tržby po kanálech nebo výsledek po střediscích, nevíte přesně, co kupujete.
- Počítejte s vlastním vedením. Ptejte se, kolik bude hotel vydělávat s mzdou ředitele, s investicemi a s tržními cenami energií, ne s dnešním nastavením.
- Provozní prověrka nenahrazuje ocenění nemovitosti, technický posudek ani právní prověrku. Doplňuje je o odpověď na otázku, kolik bude stát dát hotel do pořádku a co pak vydělá.
Když chcete mít jistotu
Na část otázek odpoví prodávající a vaši poradci. Na to, jak udržitelné jsou tržby, kolik stojí provoz a co hotel vydělá po převzetí, je potřeba projít data, provoz a spolupracovníky na místě. To děláme v rámci služby Due diligence při koupi hotelu, tedy provozní a obchodní prověrky pro kupujícího: obchodní část vede Petr Milský, provozní Jiří Švaříček. Pokud zvažujete konkrétní hotel, začněte úvodním rozhovorem – do 48 hodin vám řekneme, zda a jak můžeme pomoci, a pošleme nabídku.
