Tržby a prodej

Audit prodeje a distribuce hotelu

Pro majitele a ředitele, kteří mají pocit, že hotel prodává pod svou hodnotu nebo že za prodej platí příliš. Prověříme ceny, prodejní kanály, rezervační systém a přímý prodej a řekneme vám, kolik vás každý kanál skutečně stojí, kde ztrácíte tržby a co změnit jako první.

Poptat audit prodeje Nejste si jistí? Prověrka zdarma

Poznáte, že to potřebujete, když…

obsazenost je slušná, ale průměrná cena za pokoj (ADR) stojí nebo klesá,
většina rezervací přichází přes OTA (online cestovní agentury jako Booking.com nebo Expedia) a provize rostou rychleji než tržby,
na OTA nebo ve vyhledávači je váš hotel levnější než na vlastním webu,
ceny měníte jednou za sezónu a nevíte, jak je v tytéž dny nastavená konkurence,
nevíte, kolik rezervací přináší web a kolik hostů v rezervačním procesu odpadne,
jedna cestovní kancelář nebo jeden partner tvoří velkou část obratu.

Pro koho to není

Pokud nevíte, zda peníze ztrácíte v prodeji, nebo v provozu – zvolte Komplexní audit hotelu, který prověří obojí.
Pokud chcete, aby za vás někdo ceny průběžně řídil – to je Revenue management. Audit je ale dobrý první krok.
Pro jednotlivé apartmány a provozy s několika pokoji – tam stačí Vstupní prověrka hotelu zdarma.
Pokud hledáte agenturu na kampaně – kampaně sami neprovozujeme; web, SEO a kampaně prověříme v rámci služby Marketing hotelu.

Co uděláme

Ceny a segmentace

Jak vzniká vaše cena: BAR (Best Available Rate – základní cena bez podmínek na daný den, od které se odvozují ostatní), nevratné ceny, balíčky, firemní a skupinové ceny. Zda cena reaguje na poptávku, den v týdnu a předstih rezervace. Jak se tržby dělí mezi segmenty – individuální hosté, firmy, skupiny, cestovní kanceláře, u lázní samoplátci a pojišťovny – a který segment hotelu skutečně vydělává.

Kanály a jejich skutečné náklady

Pro každý kanál spočítáme čistou tržbu po provizi, poplatcích a slevách: OTA (provize obvykle 15–25 % z ceny ubytování podle platformy a programů viditelnosti), cestovní kanceláře a touroperátoři, vlastní web, telefon a e-mail. Prověříme cenovou paritu – zda je stejný pokoj za stejných podmínek všude za stejnou cenu – a odkud unikají levnější ceny.

Vývoj rezervací – pickup a pace

Pickup ukazuje, kolik pokojonocí pro budoucí termín přibylo za sledované období. Pace porovnává stav rezervací na budoucí měsíc se stejným předstihem loni. Spolu s předstihem rezervací, délkou pobytu a storny z nich poznáme, zda hotel prodává příliš brzy a příliš levně, nebo naopak čeká a pokoje zůstávají prázdné.

Konkurence a prezentace na OTA

Srovnáme vaše ceny, podmínky a hodnocení s hotely, které vám skutečně berou hosty, ve stejných termínech a kanálech. Projdeme, jak se hotel na OTA prezentuje: fotky, popisy, kategorie pokojů, storno podmínky a odpovědi na recenze.

Systémy a přímý prodej

Nastavení PMS (hotelového rezervačního systému) a channel manageru (nástroje, který posílá ceny a dostupnost do OTA), booking engine na webu a rezervační cesta od vyhledání po potvrzení. Zjistíme, kolik rezervací by mohl přinášet vlastní web a co mu v tom brání.

Jak to probíhá

Zpravidla 2–3 týdny od dodání podkladů.

Úvodní schůzka a dohoda o mlčenlivostiUpřesníme cíle a rozsah, podepíšeme NDA.
Podklady a přístupyPošleme seznam exportů a požádáme o přístupy jen pro čtení (viz níže).
Analýza datZpracujeme 24 měsíců rezervací po kanálech, segmentech a měsících a stav rezervací na příští měsíce.
Prověrka zvenkuSledování cen konkurence, kontrola parity, zkušební rezervace na webu a na OTA, prezentace hotelu v kanálech.
Rozhovor s vedenímS ředitelem a tím, kdo řídí ceny a rezervace – na místě nebo online.
PrezentaceVýsledky a akční plán osobně představíme majiteli, případně i vedení hotelu.

Co přesně dostanete

Souhrn pro majitele na dvou stranách: kde ztrácíte tržby a co udělat jako první.
Mapu kanálů s čistou tržbou a náklady na prodej v každém kanálu.
Cenovou analýzu: struktura cen, parita, pozice proti konkurenci, práce s předstihem a restrikcemi.
Vyčíslení potenciálu v korunách ročně.
Akční plán s pořadím kroků – co zvládne váš tým sám a kde potřebuje pomoc.
Osobní prezentaci výsledků a diskusi.

Co od vás potřebujeme

exporty z PMS za posledních 24 měsíců: pokojonoci, tržby a průměrná cena po kanálech, segmentech a měsících,
stav rezervací na příštích 6–12 měsíců, a pokud je máte, historické snímky stavu rezervací,
přístup jen pro čtení do channel manageru a booking enginu,
smlouvy a provizní podmínky s OTA, cestovními kancelářemi a dalšími partnery,
aktuální ceníky, balíčky a storno podmínky,
přístup do měření webu (například Google Analytics), pokud ho máte,
hodinu času ředitele a člověka, který řídí ceny a rezervace.

Cena

Ceny bez DPH. Pokud zvažujete i Provozní audit, objednejte rovnou Komplexní audit hotelu – vychází levněji než obě služby zvlášť. Konečnou cenu potvrdíme po úvodní schůzce podle velikosti hotelu a počtu kanálů.

Celý ceník →

do 40 pokojůod 39 000 Kč

41–100 pokojů52 000 Kč

nad 100 pokojů a lázeňské hotelyindividuálně

Ceny jsou uvedeny bez DPH.

Garant služby

Audit nepředáváme dalším lidem. Vede ho a výsledky s vámi probere Petr Milský – Partner, 19 let v obchodu a marketingu hotelů, v letech 2008–2018 obchodní a marketingový ředitel skupiny Imperial Karlovy Vary.

Petr Milský Partner · obchod, revenue management a marketing
Profil →

Ukázka ze skutečné zakázky

Ukázka: prodej a distribuce v due diligence lázeňského hotelu v Karlových Varech (25 pokojů, 2020)

Prodej a distribuci jsme prověřovali v rámci due diligence pro kupujícího. Obchodní zjištění z naší zprávy, zveřejněno anonymně se souhlasem klienta.

Zjištění	Dopad	Doporučený první krok
85 % prodeje přes cestovní kanceláře s provizí 20 %, jeden partner 57 % obratu	Vysoké náklady na prodej a riziko výpadku jednoho partnera	Rozložit prodej mezi více trhů a kanálů
Nulový online prodej	Hotel nevyužívá vlastní web ani OTA	Rezervační systém na webu, channel manager, řízení cen

Celá případová studie →

Časté otázky

Jaký je rozdíl mezi auditem prodeje a Vstupní prověrkou?

Prověrka je rychlý pohled zvenku a na základní čísla a najde 3–5 hlavních slabin. Audit prodeje jde do dat z rezervačního systému a smluv, spočítá náklady každého kanálu a končí akčním plánem s vyčíslením.

Budete během auditu měnit ceny nebo nastavení systémů?

Ne. Do systémů chceme jen přístup pro čtení. Změny navrhneme a provede je váš tým, nebo je můžeme zavést s vámi v navazující službě.

Doporučíte nám, jaký rezervační systém nebo channel manager pořídit?

Posoudíme, zda stávající systémy stačí. Pokud ne, popíšeme, co musí nové umět. Nejsme prodejci systémů a od dodavatelů nebereme provize. Výběr a nastavení řešíme ve službě Nastavení prodejního systému.

Máme omezit prodej přes OTA?

Cílem není OTA opustit – přinášejí viditelnost a hosty z trhů, kam sami nedosáhnete. Cílem je vyvážit mix kanálů, hlídat paritu a přesunout na vlastní web ty rezervace, které by k vám přišly i bez provize.

Děláte audit i pro lázeňské hotely a apartmánové domy?

Ano. U lázeňských hotelů prověřujeme navíc balíčky s procedurami, mix samoplátců a pojišťoven a zahraniční trhy. U apartmánových domů sezónnost, minimální délku pobytu a příjezdové dny.

Co když chceme, abyste změny zavedli?

Na audit může navázat průběžný revenue management, projekt nastavení prodejního systému nebo dočasné převzetí obchodu interim obchodním a revenue manažerem.

Související

Zdarma

Chcete vědět, kolik vás stojí každý prodejní kanál?

Začněte Vstupní prověrkou zdarma, nebo nám rovnou napište o audit prodeje a distribuce. Odpovíme do jednoho pracovního dne.

Nevíte, jestli je to pro vás správná služba? Začněte Vstupní prověrkou hotelu zdarma.