Due diligence při koupi hotelu: provoz a obchod
Pro kupující a investory, kteří mají na stole nabídku hotelu a potřebují vědět, co kupují. Prověříme hotel tak, jak ho budete po převzetí řídit: jak udržitelné jsou tržby, kolik stojí provoz, jaký je tým, kolik bude nutné investovat a co udělat v prvních 100 dnech. Dostanete podklad pro rozhodnutí i pro jednání o ceně.
Poznáte, že to potřebujete, když…
- máte nabídku na koupi hotelu a výsledovku od prodávajícího, ale nevíte, nakolik jí věřit,
- hotel vydělal v posledním roce a nevíte, zda jde o trend, nebo o výjimku,
- prodávající tvrdí, že hotel „jen potřebuje lepší marketing“,
- banka nebo spoluinvestor chce nezávislý provozní pohled,
- kupujete hotel poprvé nebo v regionu, který neznáte,
- po koupi plánujete změnit koncept, provozovatele nebo ředitele.
Pro koho to není
- Pokud potřebujete ocenění nemovitosti – znalecký posudek ani ocenění pro banku nezpracováváme. Due diligence ho doplňuje o provozní pohled: co hotel po převzetí skutečně vydělá.
- Pokud hledáte technickou nebo právní prověrku – stav konstrukcí a instalací posoudí stavební odborník, vlastnictví, smlouvy a povolení advokát. Technický stav hodnotíme jen z pohledu provozu: co omezuje prodej nebo zvyšuje náklady a kdy bude nutné investovat.
- Pokud hotel už vlastníte a chcete zjistit, proč nevydělává – správnou službou je Komplexní audit hotelu.
Co uděláme
Normalizovaný výsledek hospodaření
Výsledovku prodávajícího převedeme do struktury podle USALI (mezinárodní standard výkaznictví pro hotely, Uniform System of Accounts for the Lodging Industry) a očistíme ji o jednorázové položky, práci majitele bez mzdy, odložené opravy, náklady účtované mimo hotel a obchody se spřízněnými osobami. Výsledkem je GOP (hrubý provozní zisk), který hotel vydělá za běžného provozu – a se kterým můžete počítat v ceně i ve financování.
Kvalita a udržitelnost tržeb
Obsazenost, průměrná cena (ADR) a tržba na dostupný pokoj (RevPAR) za poslední roky, sezónnost, segmenty a zdrojové trhy, rezervace na příští měsíce. Závislost na kanálech a partnerech: podíl OTA (online rezervačních portálů) a cestovních kanceláří, výše provizí, smluvní podmínky, podíl největšího partnera na obratu, přímý prodej a recenze. Srovnání s konkurencí v lokalitě.
Náklady, personál a organizace
Náklady po střediscích (ubytování, F&B, wellness, procedury), náklad na obsazený pokoj, mzdové náklady a jejich podíl na tržbách, směny a přesčasy. Klíčoví spolupracovníci a riziko jejich odchodu po změně majitele. Smlouvy s dodavateli, energie, kontrola peněz, skladů a majetku.
Technický stav a nutné investice z provozního pohledu
Prohlídka hotelu očima provozovatele: pokoje a koupelny, kuchyně, wellness, technologie, IT a rezervační systémy, energetická náročnost. Co omezuje prodej nebo zvyšuje náklady, co je nutné opravit v prvním roce a co do tří let (CAPEX, investiční výdaje). Odhad je provozní, ne stavební rozpočet – řekneme vám, co má ověřit technický odborník.
Rizika a plán prvních 100 dní
Rizika, která ovlivňují cenu nebo podmínky smlouvy: závislost na jednom partnerovi, odchod klíčových spolupracovníků, sezónnost, nová konkurence, provozní povolení a licence z pohledu provozu. K tomu plán prvních 100 dní po převzetí: co zastavit, co zavést, kde je rychlá úspora a kde dodatečná tržba.
Kdy due diligence objednat
Nejlépe v době, kdy vám prodávající zpřístupní data a vy ještě nejste vázáni cenou. Čím dřív víte, co v hotelu najdete, tím víc toho můžete vyjednat.
- po podpisu nezávazné nabídky (LOI), v době exkluzivity,
- před závaznou nabídkou nebo smlouvou o smlouvě budoucí kupní,
- před schválením úvěru, pokud banka chce provozní pohled.
Jak to probíhá
3–6 týdnů od dodání podkladů, podle velikosti hotelu a dostupnosti dat. Termín přizpůsobíme harmonogramu jednání o koupi.
- Úvodní rozhovor a dohoda o mlčenlivostiUpřesníme, co kupujete, v jaké fázi je jednání a do kdy potřebujete výsledek. Podepíšeme NDA.
- PodkladyPošleme seznam, co si vyžádat od prodávajícího (viz níže). Pokud existuje datová místnost, pracujeme v ní.
- Analýza datVýsledovky, rezervační data a smlouvy zpracujeme před návštěvou. Hotel posoudíme i zvenku – web, ceny na OTA, recenze, konkurence.
- Dny v hotelu3–4 dny prohlídky provozu a rozhovorů s vedením, pokud to prodávající umožní.
- Průběžné hlášeníKdyž najdeme zásadní problém, řekneme vám to hned, ne až v závěrečné zprávě.
- Zpráva a prezentaceVýsledky osobně projdeme s vámi, případně s vašimi poradci a bankou.
Co přesně dostanete
- Souhrn pro rozhodnutí na dvou stranách: koupit, nekoupit, nebo koupit za jiných podmínek – a proč.
- Normalizovaný výsledek hospodaření podle USALI ve srovnání s čísly prodávajícího.
- Hodnocení tržeb: udržitelnost, závislost na kanálech a partnerech, nevyužitý potenciál.
- Odhad nutných investic v prvním roce a do tří let z provozního pohledu.
- Seznam rizik s dopadem na cenu a body, které doporučujeme ošetřit s vaším advokátem ve smlouvě.
- Plán prvních 100 dní po převzetí s odhadem dopadu na provozní výsledek (GOP).
- Osobní prezentaci výsledků a diskusi.
Co od vás potřebujeme
- výsledovky hotelu za poslední tři roky a aktuální rok, ideálně po střediscích,
- exporty z rezervačního systému: obsazenost, ceny, segmenty a kanály za 24–36 měsíců,
- rezervace na příští měsíce a uzavřené skupinové a firemní akce,
- smlouvy s cestovními kancelářemi, OTA a klíčovými dodavateli,
- přehled zaměstnanců, smluv, směn a mzdových nákladů (bez osobních údajů),
- přehled investic a oprav za posledních pět let a známé technické závady,
- přístup do hotelu na dny návštěvy a rozhovor s ředitelem, pokud to prodávající umožní.
Cena
Cena v pásmu závisí na počtu středisek (restaurace, wellness, kongresy), kvalitě podkladů a termínu. Lázeňské hotely s rozsáhlou léčebnou částí, hotelové skupiny a portfolia více hotelů oceníme individuálně a cenu řekneme předem. Pokud potřebujete i posouzení podnikatelského plánu a návratnosti, spojíme due diligence s Posouzením záměru do jedné nabídky. Konečnou cenu potvrdíme po úvodním rozhovoru, nabídku pošleme do 48 hodin.
Garanti služby
Due diligence nepředáváme dalším lidem. Tržby, kanály a konkurenci prověřuje Petr Milský – Partner, deset let obchodní a marketingový ředitel skupiny Imperial Karlovy Vary. Provoz, náklady, tým a technický stav Jiří Švaříček – Partner, 14 let generální ředitel Hotelu Imperial v Karlových Varech a v letech 2020–2026 interim ředitel HotelProfit v pěti hotelech. Oba jsou u prezentace výsledků.
Ukázka: due diligence lázeňského hotelu v Karlových Varech (25 pokojů, 2020)
Provozní due diligence a posouzení podnikatelského plánu pro zahraničního investora. Tři zjištění z naší zprávy, zveřejněno se souhlasem klienta. Se zprávou se kupec pokusil vyjednat cenu na ekonomicky obhajitelnou úroveň; když prodávající nepřistoupil, od koupě ustoupil.
| Zjištění | Dopad | Doporučený první krok |
|---|---|---|
| 85 % prodeje přes cestovní kanceláře s provizí 20 %, jeden partner 57 % obratu | Vysoké náklady na prodej a riziko výpadku jednoho partnera | Rezervační systém na webu, channel manager, rozložení prodeje mezi trhy |
| 12hodinové směny na recepci | Přesčasy a zbytečné mzdové náklady | Třísměnný provoz recepce: úspora cca 250 000 Kč ročně |
| Kupní cena 3,1 mil. EUR + investice min. 0,5 mil. EUR | Projekt nesplňuje kritérium návratnosti | Vyjednat cenu k 2,6 mil. EUR |
Časté otázky
Čím se due diligence liší od ocenění hotelu?
Ocenění (znalecký posudek) určuje hodnotu nemovitosti – porovnáním, z výnosu nebo z nákladů. Provozní due diligence odpovídá na otázku, na které výnosové ocenění stojí – kolik hotel za běžného provozu skutečně vydělá, co bude nutné investovat a jaká jsou rizika. Znalec i banka mohou naše zjištění použít jako vstup.
Potřebuji kromě vás ještě technickou a právní due diligence?
U většiny koupí ano. Advokát prověří vlastnictví, smlouvy, povolení a závazky, stavební odborník konstrukce, instalace a skryté vady. My doplňujeme provoz a obchod. S vašimi poradci se domluvíme, aby se prověrky nepřekrývaly a nic nezůstalo mezi nimi.
Co když prodávající nedá všechna data?
I to je zjištění. Řekneme vám, co chybí, proč na tom záleží a z čeho jsme vycházeli místo toho – z veřejných údajů o hotelu, cen a dostupnosti na OTA, recenzí a srovnání s konkurencí. Ve zprávě označíme, kde jde o odhad.
Pomůžete s jednáním o ceně?
Připravíme podklady – normalizovaný výsledek, odhad investic a rizika s dopadem na cenu. U lázeňského hotelu v Karlových Varech zpráva ukázala, že koupě dává ekonomický smysl jen při ceně o 16 % nižší, než požadoval prodávající. Samotné jednání vedete vy nebo váš transakční poradce.
Co se stane po koupi?
Plán prvních 100 dní můžete realizovat sami, nebo s námi – dočasným vedením hotelu (Interim ředitel hotelu), nastavením prodejního systému nebo průběžným zastoupením vlastníka.
Podepíšete dohodu o mlčenlivosti?
Ano, ještě před předáním podkladů. O tom, že hotel prověřujeme, nemluvíme s nikým mimo dohodnutý okruh lidí.
Související
Due diligence lázeňského hotelu v Karlových Varech
Detail služby → ČlánekKoupě hotelu: 25 otázek, které si položit před podpisem
Prodávající vám ukáže výsledovku, fotky a obsazenost. Kupujete ale to, co hotel vydělá po převzetí. Sepsali jsme 25 otázek, které si klademe, když prověřujeme hotel pro kupujícího – a u každé, jaký doklad chtít.
Detail služby → SlužbaPosouzení záměru
Vyplatí se hotel postavit, přestavět nebo změnit jeho koncept? Studie proveditelnosti se scénáři, GOP podle USALI a testem citlivosti.
od 90 000 KčDetail služby → SlužbaZástupce vlastníka
Nezávislý dohled nad ředitelem nebo provozovatelem, rozpočtem a investicemi – každý měsíc a jen v zájmu vlastníka.
od 25 000 Kč měsíčněDetail služby → SlužbaInterim projektový manažer
Povedeme váš projekt – nový systém, nové postupy, začlenění koupeného hotelu – od plánu po předání. Práci dodavatelů a týmů řídíme, nenahrazujeme.
od 55 000 KčDetail služby → Pro kohoInvestoři a vlastníci
Detail služby →Zvažujete koupi hotelu?
Domluvte si úvodní rozhovor zdarma. Řekneme vám, co prověřit a v jakém rozsahu, a nabídku pošleme do 48 hodin. Než se ozvete, projděte si 25 otázek, které si položit před podpisem.
Raději nejdřív mluvit? Domluvte si úvodní rozhovor – 45 minut, zdarma.