Tržby a prodej

Revenue management pro hotely: ceny a distribuci řídíme za vás

Pro nezávislé hotely, lázeňské hotely a apartmánové domy s 20 a více jednotkami, které nemají vlastního revenue manažera, nebo mu chybí čas a nástroje. Revenue management znamená prodat každý pokoj ve správný čas, správnému hostovi, správným kanálem a za cenu, kterou trh unese. Ceny, kanály a forecasty řídíme průběžně my, vy dostáváte pravidelný report a rozhodujete o strategii.

Poptat revenue management Nejste si jistí? Prověrka zdarma

Poznáte, že to potřebujete, když…

ceny měníte ručně, občas a podle pocitu,
o víkendech a ve vrcholu sezóny máte plno měsíce dopředu za běžnou cenu,
mimo sezónu zůstávají pokoje prázdné a slevy přicházejí pozdě,
revenue manažer odešel, nebo ceny „dělá“ recepce či ředitel vedle všeho ostatního,
máte revenue management systém, ale jeho doporučení nikdo nekontroluje,
nevíte, jak si na příští tři měsíce stojíte proti loňsku.

Pro koho to není

Pro jednotlivé apartmány a provozy s několika pokoji – měsíční poplatek by se nevrátil. Začněte Vstupní prověrkou hotelu.
Pokud chcete jen přehled čísel bez řízení cen – zvolte Reporting a controlling od 8 000 Kč měsíčně.
Pokud potřebujete na přechodnou dobu člověka, který převezme celý obchod – to je Interim obchodní a revenue manažer.
Pokud nejdřív potřebujete zjistit, kde je problém – začněte Auditem prodeje a distribuce.

Co uděláme

Vede Petr Milský

Cenotvorba a restrikce

Nastavíme BAR (Best Available Rate – základní cenu bez podmínek na daný den) a navážeme na ni ostatní ceny: nevratné, balíčky, delší pobyty, firemní ceny. Ceny kontrolujeme průběžně a upravujeme podle vývoje rezervací, konkurence a událostí ve městě. Restrikce používáme cíleně: MinLOS (minimální délka pobytu), uzavření pro příjezd (CTA) nebo odjezd (CTD) a stop sell tam, kde by krátký pobyt zablokoval pokoj pro delší a výnosnější.

Distribuce a kanály

Spravujeme channel manager a ceny a dostupnost v OTA. Hlídáme cenovou paritu – aby stejný pokoj za stejných podmínek nebyl jinde levnější než na vašem webu – a mix kanálů tak, aby náklady na prodej (provize OTA, marže cestovních kanceláří) nerostly rychleji než tržby.

Forecast, pickup a pace

Forecast je předpověď obsazenosti a tržeb na příští týdny a měsíce, rozdělená po segmentech (individuální hosté, firmy, skupiny, cestovní kanceláře, u lázní samoplátci a pojišťovny). Opírá se o pickup – kolik pokojonocí pro daný termín přibylo za poslední dny – a pace, tedy srovnání stavu rezervací se stejným předstihem loni. Z forecastu vychází, kdy cenu zvednout, kdy ji podpořit a kdy otevřít či zavřít kanál.

Lázně a apartmánové domy

U lázeňských hotelů řídíme ceny balíčků s procedurami, délku pobytu a mix trhů a plátců. U apartmánových domů a horských resortů s 20 a více jednotkami pracujeme se silnou sezónností, příjezdovými dny, minimální délkou pobytu a kapacitou úklidu mezi pobyty.

Report a rozhodnutí majitele

Každý měsíc dostanete přehled obsazenosti, průměrné ceny (ADR), RevPAR (tržby z ubytování na jeden dostupný pokoj), mixu kanálů a nákladů na prodej, ve srovnání s loňskem a s rozpočtem. O strategii, cenových minimech a velkých změnách rozhodujete vy.

Co obsahují jednotlivé úrovně

Každá vyšší úroveň obsahuje vše z nižší.

Standard – cenotvorba (BAR, odvozené ceny, restrikce), distribuce a správa channel manageru, kontrola parity, měsíční report, hovor jednou za 14 dní.
Rozšířený – navíc forecasty obsazenosti a tržeb, sledování pace proti loňsku, rate shopping (pravidelné sledování cen konkurence), obsah a prezentace hotelu na OTA, podpora přímého prodeje přes vlastní web, hovor každý týden.
Komplet – navíc B2B kanály (cestovní kanceláře, touroperátoři, firemní klientela), koordinace marketingu, KPI pro majitele a čtvrtletní provozní review s Jiřím Švaříčkem. Pro hotely nad 20 pokojů.

Pojmy, se kterými pracujeme

Stručně, abyste v reportu věděli, co čtete.

ADR – průměrná cena za prodaný pokoj a noc.
RevPAR – tržby z ubytování na jeden dostupný pokoj; spojuje cenu a obsazenost do jednoho čísla.
Pickup – kolik pokojonocí pro daný budoucí termín přibylo za sledované období (den, týden).
Pace – stav rezervací na budoucí období ve srovnání se stejným předstihem loni.
Parita – stejná cena za stejný pokoj a podmínky ve všech veřejných kanálech.
MinLOS – minimální délka pobytu pro daný příjezd nebo noc; chrání víkendy a špičky před krátkými pobyty.
Segmentace – rozdělení hostů podle důvodu cesty a způsobu rezervace, aby se dalo řídit, komu a za kolik prodávat.

Jak to probíhá

Rozjezd zpravidla 4–6 týdnů, poté průběžná spolupráce. Spolupráci sjednáváme na nejméně 3 měsíce, poté s výpovědní lhůtou 1 měsíc.

Úvodní schůzka a dohoda o mlčenlivostiUpřesníme cíle, vybereme úroveň spolupráce, podepíšeme NDA.
Vstupní analýzaZpracujeme 24 měsíců dat, kanály, ceny a konkurenci. Pokud máte za sebou Audit prodeje a distribuce, navážeme na něj.
Strategie a pravidlaDohodneme cenovou strategii, kalendář sezón a událostí, cenová minima a to, co schvalujete vy a co řídíme sami.
Přístupy a úprava struktury cenPřevezmeme přístupy do PMS, channel manageru a případně RMS a upravíme strukturu cen a restrikcí tak, aby se dala řídit.
Průběžné řízeníKontrola a úpravy cen, kanálů a restrikcí, pravidelné hovory podle zvolené úrovně.
Měsíční report a revizeVyhodnotíme výsledky, upravíme forecast a navrhneme kroky na další období.

Co přesně dostanete

Řízení cen a restrikcí ve všech kanálech podle dohodnutých pravidel.
Cenovou strategii a kalendář sezón a událostí.
Správu channel manageru a kontrolu parity.
Měsíční report s komentářem a návrhem kroků.
Pravidelný hovor – jednou za 14 dní, v úrovni Rozšířený a Komplet každý týden.
Forecast obsazenosti a tržeb (úroveň Rozšířený a Komplet).
KPI pro majitele a čtvrtletní provozní review s Jiřím Švaříčkem (úroveň Komplet).

Co od vás potřebujeme

přístup do PMS, channel manageru, booking enginu a RMS, pokud ho máte, s oprávněním měnit ceny a restrikce,
exporty z PMS za posledních 24 měsíců: pokojonoci, tržby a průměrná cena po kanálech a segmentech,
smlouvy a podmínky s OTA, cestovními kancelářemi a dalšími partnery,
rozpočet tržeb na aktuální rok, pokud existuje,
informace o skupinách, akcích, uzavírkách a rekonstrukcích dopředu,
jednoho člověka v hotelu, který odpovídá za rezervace a se kterým se domlouváme.

Cena

Ceny měsíčně bez DPH. U apartmánových domů počítáme místo pokojů apartmány. U lázeňského provozu – balíčky s procedurami, více plátců a trhů – připočítáváme 30–50 % podle složitosti; přesnou cenu potvrdíme po úvodní schůzce. Licence a poplatky za systémy (PMS, channel manager, RMS) platíte přímo jejich dodavatelům.

Celý ceník →

Počet pokojů	Standard	Rozšířený	Komplet
do 20	15 000 Kč	26 000 Kč	nenabízíme
21–50	25 000 Kč	35 000 Kč	48 000 Kč
51–100	38 000 Kč	52 000 Kč	70 000 Kč
nad 100 / lázně	individuálně	individuálně	individuálně

Garant služby

Spolupráci vede Petr Milský – Partner, 19 let v obchodu a marketingu hotelů, v letech 2008–2018 obchodní a marketingový ředitel skupiny Imperial Karlovy Vary. V úrovni Komplet se jednou za čtvrtletí přidává Jiří Švaříček – Partner s provozním review. Nejsme prodejci revenue management systémů a od jejich dodavatelů nebereme provize.

Petr Milský Partner · obchod, revenue management a marketing
Profil →

Časté otázky

Potřebujeme kvůli tomu revenue management systém (RMS)?

Ne nutně. RMS je software, který navrhuje nebo sám nastavuje ceny podle poptávky. U menších hotelů často stačí dobře nastavený channel manager, pravidla a pravidelná kontrola. Pokud RMS máte, kontrolujeme jeho doporučení; pokud o něm uvažujete, poradíme nezávisle na dodavatelích.

Kdo má poslední slovo o cenách?

Vy. Na začátku dohodneme cenová minima, pravidla a to, co smíme měnit sami. Velké změny strategie a výjimky schvalujete vy.

Jak rychle uvidíme výsledek?

Ceny na nejbližší týdny upravujeme hned po převzetí přístupů. Na srovnání s loňskem v ADR a RevPAR je potřeba zpravidla několik měsíců, protože rezervace na mnoho termínů už jsou prodané.

S jakými systémy pracujete?

Se systémy, které máte. Na jejich dodavatelích jsme nezávislí a provize od nich nebereme.

Jak dlouho se zavazujeme?

Spolupráci sjednáváme na nejméně 3 měsíce, poté s výpovědní lhůtou 1 měsíc. Během prvních tří měsíců nastavíme ceny, kanály a reporting, aby bylo vidět, co spolupráce přináší.

Řídíte i lázeňské hotely a apartmánové domy?

Ano. Lázeňský provoz má víc proměnných – balíčky, procedury, plátce a trhy – proto se k ceně připočítává 30–50 %. Apartmánové domy řídíme od 20 jednotek pod jedním vlastníkem nebo správcem, viz Apartmánové domy a resorty.

Související

Služba

Chcete vědět, kolik vám nechávají ležet ceny a kanály?

Začněte Vstupní prověrkou zdarma, nebo nám rovnou napište o revenue management. Odpovíme do jednoho pracovního dne.

Nevíte, jestli je to pro vás správná služba? Začněte Vstupní prověrkou hotelu zdarma.